近日，在FBIF2021食品飲料創(chuàng)新論壇期間舉辦的乳品及蛋白質創(chuàng)新分論壇上，由益普索中國事業(yè)部群董事總經(jīng)理饒錚主持，天友乳業(yè)總經(jīng)理費睿、皇氏集團總裁陳易一、SIG康美包中國區(qū)總裁及亞太區(qū)技術高級副總裁范立冬、新疆天潤乳業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理范珂，圍繞“區(qū)域乳企的發(fā)展之路”展開高層對話，探討區(qū)域乳企面臨的機遇和挑戰(zhàn)、建立差異化的競爭優(yōu)勢、低溫奶和常溫奶的競爭等熱點議題。

新乳業(yè)根據(jù)現(xiàn)場嘉賓的發(fā)言，截選了他們的主要觀點，以饗廣大粉絲朋友。

議題一：在當前的大環(huán)境下，區(qū)域乳企面臨的機遇和挑戰(zhàn)具體有哪些？

陳易一：過去兩年，大量的乳品公司在加快上市資本化，打一個不恰當?shù)谋确�，中國乳業(yè)有可能進入到下半場了。到了下半場，市場集中度會不會更高？城頭會不會變幻大王旗？第二、第三座次會不會發(fā)生變化？這其中，資本介入的深度，我覺得正在推波助瀾。

所以，中國乳業(yè)下半場，除了傳統(tǒng)的渠道驅動、產(chǎn)品驅動，會真正進入到成熟市場的創(chuàng)新驅動、細分驅動，甚至是一些革命性的驅動。乳品有可能會從傳統(tǒng)營養(yǎng)補給到健康的食品、到休閑的食品、到飲料化的快樂食品，這是我們作為一家區(qū)域乳企的初步判斷。

費睿：在頭部企業(yè)的帶動下，目前行業(yè)的集中度越來越高。區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)，一是頭部企業(yè)的品牌知名度高、品牌號召力強，能夠更廣泛覆蓋和占領用戶的心智；二是在頭部企業(yè)的規(guī)模效應下，集采帶來的供應鏈價格優(yōu)勢，對于區(qū)域乳企而言就是一種劣勢。

作為區(qū)域乳企，對當?shù)叵�費者需求的理解和洞察，是我們的長處；再就是長期在一個地方耕耘，與當?shù)亟�立的情感�?lián)系，可以幫助區(qū)域乳企更好地占領用戶心智。

范珂：對于天潤乳業(yè)來說，這幾年的機遇一是線上渠道、數(shù)字化渠道的發(fā)展；二是冷鏈物流的發(fā)展，讓我們有了走出去的機會；此外，消費者多元化的需求，也給天潤乳業(yè)帶來了一些機遇。

從挑戰(zhàn)來說，我們面臨的一個非常大的問題，是如何讓更多消費者能夠嘗到區(qū)域化的產(chǎn)品。目前，一些主流渠道對于區(qū)域乳企而言，經(jīng)營壓力非常大，但快消品的根本是要讓消費者更多看得到、買得到，所以這樣給我們帶來的挑戰(zhàn)是非常大的。

議題二：從上游企業(yè)的角度，怎么看待這些區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)和機遇？

范立冬：中國改革開放40年，無論是頭部乳品企業(yè)，還是區(qū)域乳企，都得到了迅速的發(fā)展。但是中國太大了，每一個區(qū)域乳企放到歐洲，可能就成了國家級的乳品企業(yè)。從整體上來說，中國的飲食，包括很多亞文化都是非常強勁的，所以我們還是很看好區(qū)域乳企。

康美包是一家上游供應商，是做復合制包裝、無菌包裝的，也和很多企業(yè)共同做產(chǎn)品開發(fā)、市場研究等方面的工作。1985年進入中國市場以來，康美包和中國乳業(yè)一起成長。我們亞太地區(qū)的總部就在蘇州，不僅僅要提供好的包裝，也要打造內容，從產(chǎn)品研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品配方制造，然后中試，再到產(chǎn)品上市，都能給客戶做一些服務。在座也有一些供應商，我們希望協(xié)同起來，更好地為客戶服務。

議題三：在這樣的機遇和挑戰(zhàn)下，區(qū)域乳企如何準確定位到區(qū)域特色，建立起差異化的競爭？

費睿：天友乳業(yè)的產(chǎn)品品類，有低溫、常溫的白奶、酸奶、飲料，還有植物蛋白奶等。作為區(qū)域乳企，低溫是我們發(fā)展的一個重點，尤其是鮮奶。近幾年隨著鮮奶價值認知不斷擴大，鮮奶的成長性很快，天友乳業(yè)也不例外。

針對重慶市場，圍繞人們的健康，天友乳業(yè)推出了一些低糖、減糖的產(chǎn)品，還有一些低脂、零脂的產(chǎn)品。另外，重慶人喜歡麻辣火鍋，要改善腸胃，天友乳業(yè)也針對性地推出了一些產(chǎn)品，這是在產(chǎn)品端建立差異。

在渠道端，除了一些開放性的公共渠道之外，天友乳業(yè)還有自己特色的渠道，比如說天友生活專賣店、24小時自動售貨機等，通過一些特色的產(chǎn)品更好地服務于區(qū)域的用戶。

范珂：新疆的區(qū)域優(yōu)勢很多，比如我們有天然雪水灌溉的雪山牧場、有弱堿性土地種出來的優(yōu)質牧草……具體來說，立足于新疆特色研發(fā)出來的產(chǎn)品，是天潤乳業(yè)今后發(fā)展的方向。

比如我們有一款天然奶啤，從新疆大自然界提取的菌種，24小時二次發(fā)酵工藝，都有國家專利。這個產(chǎn)品沒有添加啤酒，不含酒精，氣泡是通過發(fā)酵自然產(chǎn)生的，不添加二氧化碳。下一步，天潤乳業(yè)想得更多的還是立足于區(qū)域特色，如何跟進、研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，構建一些差異化的競爭優(yōu)勢。

陳易一：皇氏乳業(yè)立足西南，主力市場在廣西、云南和貴州，人均飲奶習慣相對跟發(fā)達地區(qū)有一點欠缺。從公司創(chuàng)業(yè)開始，皇氏乳業(yè)就堅持“三個高”：一是強調新鮮度，低溫比例比較高；二是高附加值酸奶比例比較高；三是水牛奶比例高，入戶產(chǎn)品一半以上是水牛奶，客單價也比較高，是公司的立足之本。

區(qū)域乳企要走出去，首先要有上游的合作伙伴，包括在罐裝技術、包裝技術、殺菌技術上，讓產(chǎn)品“長腳”。第二，在營銷費用相對有限的情況下，直播互動、KOL等讓傳統(tǒng)區(qū)域乳企“長手”，可以抓住消費者。第三，進入下半場，區(qū)域乳企有機會“長心”，通過“在心理上贏”實現(xiàn)營銷上的突破。我覺得，整個行業(yè)的未來，肯定是“二八法則”“三七法則”。我不認為每個區(qū)域公司都走得出來，但還是會有走出來的來改變行業(yè)的格局，中國市場縱深很大，任何一個行業(yè)的機會都很多。

議題四：作為區(qū)域乳企，如何看待低溫奶和常溫奶的競爭？怎樣進一步拓展低溫奶市場？

范珂：首先，從區(qū)域乳企的特點來說，優(yōu)勢還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區(qū)域乳企的共性。和常溫奶相比，低溫奶消費者對于品牌的忠誠度相對較低，只要產(chǎn)品口感好、包裝好，消費者接受度就比較高。比如天潤乳業(yè)讓更多消費者知道，也是通過一款低溫濃縮酸奶。

但從常溫奶來說，更多的是和當?shù)叵�費者建立情感之間的聯(lián)系，忠誠度比較高。對于區(qū)域乳企而言，最難的是高端奶品類。比如在新疆，至少90%的高端奶市場份額都被頭部企業(yè)占領，消費者對于品牌的認知也高。區(qū)域乳企在品牌的教育和宣傳上，目前是比較困難的。

費睿：從本質上看，低溫奶和常溫奶都是為了更好地滿足用戶需求，不存在相互取代的問題。比如低溫巴氏奶里面含有大量的活性物質，包括免疫球蛋白、乳鐵蛋白等，但低溫奶確實存在保存條件的問題，需要冷鏈支撐。

另外，還有一些消費者受不了冷的、涼的產(chǎn)品，在其他一些消費場景，比如旅游時會選擇常溫奶。低溫奶和常溫奶都有各自的需求與消費場景，所以長期來看，是并存的關系。

陳易一：低溫奶有兩個挑戰(zhàn)，一是基礎設施，包括供應鏈、分銷鏈等；二是爆發(fā)性，在這一點上，肯定是常溫產(chǎn)品更具優(yōu)勢。隨著品牌的推廣和消費者的認知增長，以及供應鏈的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，消費者對新鮮度、對口味會有新的需求。皇氏乳業(yè)去年開發(fā)的幾個低溫產(chǎn)品，也通過冷鏈物流能夠很快地送到消費者的家里。

我認為，在相當長的一段時間，常溫奶和低溫奶對區(qū)域乳企來說是兩種武器，關鍵是要如何適當、適度的在一定價格內滿足消費者的需求，要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略進行選擇。

議題五：對于未來區(qū)域乳企的突破創(chuàng)新，各位是如何看待供應鏈整合的作用呢？

陳易一：關于供應鏈整合，有幾個基本的判斷：一要考慮供應鏈設計是剛性還是柔性的，反應的速度怎么樣；二要考慮未來的競爭，是不是一種競合的可能。有可能將來天潤的產(chǎn)品要到廣西來，皇氏乳業(yè)的產(chǎn)能也可以釋放一部分代工。

皇氏乳業(yè)有4個品牌，分別在4個省，要照顧到地方口味的差異，又要考慮到研發(fā)平臺的共用。目前，皇氏乳業(yè)在供應鏈上既有內部的孵化，也有一些外部的合作。

費睿：供應鏈與研發(fā)、營銷構成了企業(yè)經(jīng)營的“鐵三角”。站在天友乳業(yè)的角度，我們把戰(zhàn)略性優(yōu)質供應商集成到創(chuàng)新體系當中來，共同面向、共同發(fā)現(xiàn)、共同滿足用戶需求。天友乳業(yè)還與中國農(nóng)大、江南大學、西南大學等高校進行產(chǎn)學研合作，基于區(qū)域性消費需求，開發(fā)一些特色創(chuàng)新的產(chǎn)品，這是我們對供應鏈整合的理解。

范珂：對于供應鏈這一塊，天潤乳業(yè)的戰(zhàn)略是“圍繞消費者去做產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品去做市場，圍繞市場去建工廠，圍繞工廠去建牧場”，發(fā)展定位非常清晰。

議題六：區(qū)域乳企走出去是一個任重道遠的過程，在突破重圍進行擴展時，需要注意哪些關鍵點？

范立冬：作為供應商，要緊跟區(qū)域乳企、發(fā)揮特色、共同發(fā)展。

近日，在FBIF2021食品飲料創(chuàng)新論壇期間舉辦的乳品及蛋白質創(chuàng)新分論壇上，由益普索中國事業(yè)部群董事總經(jīng)理饒錚主持，天友乳業(yè)總經(jīng)理費睿、皇氏集團總裁陳易一、SIG康美包中國區(qū)總裁及亞太區(qū)技術高級副總裁范立冬、新疆天潤乳業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理范珂，圍繞“區(qū)域乳企的發(fā)展之路”展開高層對話，探討區(qū)域乳企面臨的機遇和挑戰(zhàn)、建立差異化的競爭優(yōu)勢、低溫奶和常溫奶的競爭等熱點議題。

新乳業(yè)根據(jù)現(xiàn)場嘉賓的發(fā)言，截選了他們的主要觀點，以饗廣大粉絲朋友。

議題一：在當前的大環(huán)境下，區(qū)域乳企面臨的機遇和挑戰(zhàn)具體有哪些？

陳易一：過去兩年，大量的乳品公司在加快上市資本化，打一個不恰當?shù)谋确�，中國乳業(yè)有可能進入到下半場了。到了下半場，市場集中度會不會更高？城頭會不會變幻大王旗？第二、第三座次會不會發(fā)生變化？這其中，資本介入的深度，我覺得正在推波助瀾。

所以，中國乳業(yè)下半場，除了傳統(tǒng)的渠道驅動、產(chǎn)品驅動，會真正進入到成熟市場的創(chuàng)新驅動、細分驅動，甚至是一些革命性的驅動。乳品有可能會從傳統(tǒng)營養(yǎng)補給到健康的食品、到休閑的食品、到飲料化的快樂食品，這是我們作為一家區(qū)域乳企的初步判斷。

費睿：在頭部企業(yè)的帶動下，目前行業(yè)的集中度越來越高。區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)，一是頭部企業(yè)的品牌知名度高、品牌號召力強，能夠更廣泛覆蓋和占領用戶的心智；二是在頭部企業(yè)的規(guī)模效應下，集采帶來的供應鏈價格優(yōu)勢，對于區(qū)域乳企而言就是一種劣勢。

作為區(qū)域乳企，對當?shù)叵�費者需求的理解和洞察，是我們的長處；再就是長期在一個地方耕耘，與當?shù)亟�立的情感�?lián)系，可以幫助區(qū)域乳企更好地占領用戶心智。

范珂：對于天潤乳業(yè)來說，這幾年的機遇一是線上渠道、數(shù)字化渠道的發(fā)展；二是冷鏈物流的發(fā)展，讓我們有了走出去的機會；此外，消費者多元化的需求，也給天潤乳業(yè)帶來了一些機遇。

從挑戰(zhàn)來說，我們面臨的一個非常大的問題，是如何讓更多消費者能夠嘗到區(qū)域化的產(chǎn)品。目前，一些主流渠道對于區(qū)域乳企而言，經(jīng)營壓力非常大，但快消品的根本是要讓消費者更多看得到、買得到，所以這樣給我們帶來的挑戰(zhàn)是非常大的。

議題二：從上游企業(yè)的角度，怎么看待這些區(qū)域乳企面臨的挑戰(zhàn)和機遇？

范立冬：中國改革開放40年，無論是頭部乳品企業(yè)，還是區(qū)域乳企，都得到了迅速的發(fā)展。但是中國太大了，每一個區(qū)域乳企放到歐洲，可能就成了國家級的乳品企業(yè)。從整體上來說，中國的飲食，包括很多亞文化都是非常強勁的，所以我們還是很看好區(qū)域乳企。

康美包是一家上游供應商，是做復合制包裝、無菌包裝的，也和很多企業(yè)共同做產(chǎn)品開發(fā)、市場研究等方面的工作。1985年進入中國市場以來，康美包和中國乳業(yè)一起成長。我們亞太地區(qū)的總部就在蘇州，不僅僅要提供好的包裝，也要打造內容，從產(chǎn)品研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品配方制造，然后中試，再到產(chǎn)品上市，都能給客戶做一些服務。在座也有一些供應商，我們希望協(xié)同起來，更好地為客戶服務。

議題三：在這樣的機遇和挑戰(zhàn)下，區(qū)域乳企如何準確定位到區(qū)域特色，建立起差異化的競爭？

費睿：天友乳業(yè)的產(chǎn)品品類，有低溫、常溫的白奶、酸奶、飲料，還有植物蛋白奶等。作為區(qū)域乳企，低溫是我們發(fā)展的一個重點，尤其是鮮奶。近幾年隨著鮮奶價值認知不斷擴大，鮮奶的成長性很快，天友乳業(yè)也不例外。

針對重慶市場，圍繞人們的健康，天友乳業(yè)推出了一些低糖、減糖的產(chǎn)品，還有一些低脂、零脂的產(chǎn)品。另外，重慶人喜歡麻辣火鍋，要改善腸胃，天友乳業(yè)也針對性地推出了一些產(chǎn)品，這是在產(chǎn)品端建立差異。

在渠道端，除了一些開放性的公共渠道之外，天友乳業(yè)還有自己特色的渠道，比如說天友生活專賣店、24小時自動售貨機等，通過一些特色的產(chǎn)品更好地服務于區(qū)域的用戶。

范珂：新疆的區(qū)域優(yōu)勢很多，比如我們有天然雪水灌溉的雪山牧場、有弱堿性土地種出來的優(yōu)質牧草……具體來說，立足于新疆特色研發(fā)出來的產(chǎn)品，是天潤乳業(yè)今后發(fā)展的方向。

比如我們有一款天然奶啤，從新疆大自然界提取的菌種，24小時二次發(fā)酵工藝，都有國家專利。這個產(chǎn)品沒有添加啤酒，不含酒精，氣泡是通過發(fā)酵自然產(chǎn)生的，不添加二氧化碳。下一步，天潤乳業(yè)想得更多的還是立足于區(qū)域特色，如何跟進、研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，構建一些差異化的競爭優(yōu)勢。

陳易一：皇氏乳業(yè)立足西南，主力市場在廣西、云南和貴州，人均飲奶習慣相對跟發(fā)達地區(qū)有一點欠缺。從公司創(chuàng)業(yè)開始，皇氏乳業(yè)就堅持“三個高”：一是強調新鮮度，低溫比例比較高；二是高附加值酸奶比例比較高；三是水牛奶比例高，入戶產(chǎn)品一半以上是水牛奶，客單價也比較高，是公司的立足之本。

區(qū)域乳企要走出去，首先要有上游的合作伙伴，包括在罐裝技術、包裝技術、殺菌技術上，讓產(chǎn)品“長腳”。第二，在營銷費用相對有限的情況下，直播互動、KOL等讓傳統(tǒng)區(qū)域乳企“長手”，可以抓住消費者。第三，進入下半場，區(qū)域乳企有機會“長心”，通過“在心理上贏”實現(xiàn)營銷上的突破。我覺得，整個行業(yè)的未來，肯定是“二八法則”“三七法則”。我不認為每個區(qū)域公司都走得出來，但還是會有走出來的來改變行業(yè)的格局，中國市場縱深很大，任何一個行業(yè)的機會都很多。

議題四：作為區(qū)域乳企，如何看待低溫奶和常溫奶的競爭？怎樣進一步拓展低溫奶市場？

范珂：首先，從區(qū)域乳企的特點來說，優(yōu)勢還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區(qū)域乳企的共性。和常溫奶相比，低溫奶消費者對于品牌的忠誠度相對較低，只要產(chǎn)品口感好、包裝好，消費者接受度就比較高。比如天潤乳業(yè)讓更多消費者知道，也是通過一款低溫濃縮酸奶。

但從常溫奶來說，更多的是和當?shù)叵�費者建立情感之間的聯(lián)系，忠誠度比較高。對于區(qū)域乳企而言，最難的是高端奶品類。比如在新疆，至少90%的高端奶市場份額都被頭部企業(yè)占領，消費者對于品牌的認知也高。區(qū)域乳企在品牌的教育和宣傳上，目前是比較困難的。

費睿：從本質上看，低溫奶和常溫奶都是為了更好地滿足用戶需求，不存在相互取代的問題。比如低溫巴氏奶里面含有大量的活性物質，包括免疫球蛋白、乳鐵蛋白等，但低溫奶確實存在保存條件的問題，需要冷鏈支撐。

另外，還有一些消費者受不了冷的、涼的產(chǎn)品，在其他一些消費場景，比如旅游時會選擇常溫奶。低溫奶和常溫奶都有各自的需求與消費場景，所以長期來看，是并存的關系。

陳易一：低溫奶有兩個挑戰(zhàn)，一是基礎設施，包括供應鏈、分銷鏈等；二是爆發(fā)性，在這一點上，肯定是常溫產(chǎn)品更具優(yōu)勢。隨著品牌的推廣和消費者的認知增長，以及供應鏈的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，消費者對新鮮度、對口味會有新的需求�；适先闃I(yè)去年開發(fā)的幾個低溫產(chǎn)品，也通過冷鏈物流能夠很快地送到消費者的家里。

我認為，在相當長的一段時間，常溫奶和低溫奶對區(qū)域乳企來說是兩種武器，關鍵是要如何適當、適度的在一定價格內滿足消費者的需求，要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略進行選擇。

議題五：對于未來區(qū)域乳企的突破創(chuàng)新，各位是如何看待供應鏈整合的作用呢？

陳易一：關于供應鏈整合，有幾個基本的判斷：一要考慮供應鏈設計是剛性還是柔性的，反應的速度怎么樣；二要考慮未來的競爭，是不是一種競合的可能。有可能將來天潤的產(chǎn)品要到廣西來，皇氏乳業(yè)的產(chǎn)能也可以釋放一部分代工。

皇氏乳業(yè)有4個品牌，分別在4個省，要照顧到地方口味的差異，又要考慮到研發(fā)平臺的共用。目前，皇氏乳業(yè)在供應鏈上既有內部的孵化，也有一些外部的合作。

費睿：供應鏈與研發(fā)、營銷構成了企業(yè)經(jīng)營的“鐵三角”。站在天友乳業(yè)的角度，我們把戰(zhàn)略性優(yōu)質供應商集成到創(chuàng)新體系當中來，共同面向、共同發(fā)現(xiàn)、共同滿足用戶需求。天友乳業(yè)還與中國農(nóng)大、江南大學、西南大學等高校進行產(chǎn)學研合作，基于區(qū)域性消費需求，開發(fā)一些特色創(chuàng)新的產(chǎn)品，這是我們對供應鏈整合的理解。

范珂：對于供應鏈這一塊，天潤乳業(yè)的戰(zhàn)略是“圍繞消費者去做產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品去做市場，圍繞市場去建工廠，圍繞工廠去建牧場”，發(fā)展定位非常清晰。

議題六：區(qū)域乳企走出去是一個任重道遠的過程，在突破重圍進行擴展時，需要注意哪些關鍵點？

范立冬：作為供應商，要緊跟區(qū)域乳企、發(fā)揮特色、共同發(fā)展。

陳易一：一是數(shù)字化。目前，很多乳企的工廠和牧場都是透明的、數(shù)字化的、可追溯的，在質量安全上沒有問題。但在整個企業(yè)全團隊、全組織的數(shù)字化決策運營上還是任重道遠。二是年輕化，不止是年齡，而是整個團隊自上而下，每個人都有一個年輕的心態(tài)來擁抱變革。

費睿：天友乳業(yè)的經(jīng)營宗旨是品質鑄就品牌、創(chuàng)新引領未來。創(chuàng)新一般可以分為三種：營銷創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。我認為，在未來中國乳業(yè)高質量發(fā)展的進程當中，技術創(chuàng)新扮演的角色要更重一些。

范珂：首先要立足于本區(qū)域的市場，根據(jù)區(qū)域的特色創(chuàng)新研發(fā)出更多新的產(chǎn)品，先做好區(qū)域，再去滿足更多消費者的需求。

陳易一：一是數(shù)字化。目前，很多乳企的工廠和牧場都是透明的、數(shù)字化的、可追溯的，在質量安全上沒有問題。但在整個企業(yè)全團隊、全組織的數(shù)字化決策運營上還是任重道遠。二是年輕化，不止是年齡，而是整個團隊自上而下，每個人都有一個年輕的心態(tài)來擁抱變革。

費睿：天友乳業(yè)的經(jīng)營宗旨是品質鑄就品牌、創(chuàng)新引領未來。創(chuàng)新一般可以分為三種：營銷創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。我認為，在未來中國乳業(yè)高質量發(fā)展的進程當中，技術創(chuàng)新扮演的角色要更重一些。

范珂：首先要立足于本區(qū)域的市場，根據(jù)區(qū)域的特色創(chuàng)新研發(fā)出更多新的產(chǎn)品，先做好區(qū)域，再去滿足更多消費者的需求。