走訪渠道奶粉圈常會(huì)被問(wèn)到一句話，今天的消費(fèi)者都去哪了？從哪里來(lái)最快？在近期奶粉智庫(kù)開(kāi)展的《2021中國(guó)家庭奶粉&營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)調(diào)研》中，其中關(guān)于購(gòu)買(mǎi)渠道，有88.46%的消費(fèi)者愿意選擇到母嬰店購(gòu)買(mǎi)奶粉。消費(fèi)者這么高意愿，卻依然讓很多母嬰店抓不住，說(shuō)句扎心的話，只是這些消費(fèi)者沒(méi)有被“你”留得下。

“寶以食為天”，不專業(yè)如何撐起這片天？

既然近90%的消費(fèi)者都愿意來(lái)線下買(mǎi)奶粉，那顧客從哪里來(lái)最快？有連鎖答案是：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶最快，把自己的會(huì)員鎖死。有母嬰批發(fā)商認(rèn)為：與掃街等“廣撒網(wǎng)”方式相比，用低價(jià)從同行手里搶顧客更簡(jiǎn)潔迅速。但純粹被價(jià)格驅(qū)使的消費(fèi)者今天是這家的奶粉客，明天就可能是另一家的�，F(xiàn)在9095年輕媽媽居多，網(wǎng)上比價(jià)賊溜，“寶以食為天”，不專業(yè)如何撐起這片天？抓住偶然的機(jī)遇 ，就能建立信任的橋梁！

正如奶粉圈&奶粉智庫(kù)走訪母嬰門(mén)店遇到的一個(gè)單店，即便在當(dāng)?shù)乇槐姸噙B鎖包圍，選址還是老城區(qū)菜市場(chǎng)，母嬰店面積也僅60平米，也能保持單月30多萬(wàn)的銷(xiāo)量，這些顧客的信任不是低價(jià)就能辦到的。陳老板通過(guò)奶粉智庫(kù)和專業(yè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)書(shū)籍的自學(xué)，現(xiàn)在的專業(yè)能力，可以從他解答的問(wèn)題風(fēng)格就能看出一二，如下圖：

在我們走訪資中母嬰店中有遇到一家孕嬰世界的導(dǎo)購(gòu)，她是奶粉智庫(kù)的忠實(shí)粉絲，知道養(yǎng)育寶寶的不易，從業(yè)多年都堅(jiān)持一日看幾次奶粉智庫(kù)推文，提升奶粉相關(guān)知識(shí)，并應(yīng)用到實(shí)際中根據(jù)寶寶的實(shí)際情況推奶粉。這位店長(zhǎng)也收獲了眾多消費(fèi)者的信賴，比如曾有顧客調(diào)侃道：“你去哪我去哪，買(mǎi)寶寶用的東西我都跟著你”。這份信任的關(guān)系，也讓導(dǎo)購(gòu)分外動(dòng)容。

優(yōu)秀的人總是如此相似，孕嬰新天地的店長(zhǎng)也曾說(shuō)到：“給消費(fèi)者推薦奶粉，不僅要保證個(gè)人和公司的利益，還要保障消費(fèi)者利益，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的寶寶。”世界上總有一些工作，是專業(yè)而生的，育兒顧問(wèn)就是。

專業(yè)之余，高情商服務(wù)無(wú)疑錦上添花

有人說(shuō)人都是感性的，這一點(diǎn)在90、95后身上體現(xiàn)尤為明顯。對(duì)于母嬰導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，控制情緒顯得尤其重要，因?yàn)槊恳淮纬山欢及殡S著銷(xiāo)售與顧客雙方的情緒體現(xiàn)。很多寶媽都反饋都非常不喜歡硬推產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)不能因?yàn)槌山涣�，就欣喜若狂，也不能因�(yàn)榻灰资�敗了，就捶胸頓足。

筆者了解到孩子王的一位優(yōu)秀育兒顧問(wèn)的忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化經(jīng)歷。剛開(kāi)始寶媽對(duì)育嬰知識(shí)一無(wú)所知，王姐非常耐心從小到買(mǎi)衣服鞋子，再到選擇寶寶食品，什么都用生育知識(shí)結(jié)合著講解注意事項(xiàng)給顧客。

當(dāng)時(shí)顧客什么都沒(méi)買(mǎi)，但王姐加上她微信后，除了日常購(gòu)物上的幫助，遇到寶寶吐奶、黃疸這些問(wèn)題，她每次都會(huì)耐心的解答。通過(guò)實(shí)實(shí)在在的解決問(wèn)題，她贏得寶媽及這家人的信賴，生二寶的時(shí)候還第一時(shí)間和王姐報(bào)喜。

筆者還了解到威遠(yuǎn)一朵寶寶的導(dǎo)購(gòu)就是將孕媽當(dāng)朋友來(lái)交流和相處的，據(jù)了解，該連鎖會(huì)為待孕家庭送上老母雞等滋補(bǔ)品，并且還會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)能受到顧客寶寶“百日宴”邀請(qǐng)的導(dǎo)購(gòu)，百分百報(bào)銷(xiāo)紅包。這種氛圍下，一朵寶寶的一位店長(zhǎng)很驕傲的告訴筆者：“有顧客說(shuō)只要我說(shuō)好的活動(dòng)，我有時(shí)間必來(lái)。因?yàn)樗齻兌剂私馕彝扑]一定有用�！�

一朵寶寶總經(jīng)理袁寧告訴筆者：就是要用各種方式讓員工把消費(fèi)者真的放心上，與寶媽們建立情感聯(lián)系，增強(qiáng)信任感，這才能與賣(mài)貨的銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)。

“育兒顧問(wèn)”的未來(lái)是高情商、高專業(yè)

市場(chǎng)雖難，精耕者勝！“育兒顧問(wèn)”不僅僅是一個(gè)崗位，更是一份責(zé)任。母嬰導(dǎo)購(gòu)若真能轉(zhuǎn)化為“育兒顧問(wèn)”，那將不是一個(gè)孤獨(dú)的“銷(xiāo)售”，而從媽媽的孕期到寶寶的誕生，從陪伴媽媽的每一次選擇，到見(jiàn)證寶貝的每一步成長(zhǎng)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)、專業(yè)和貼心的服務(wù)。

一位店員利用奶粉智庫(kù)“比奶粉”功能，實(shí)現(xiàn)悠藍(lán)新客40聽(tīng)大單！

一位精英店長(zhǎng)經(jīng)常在朋友圈曬出圣元、飛鶴、旗幟、蓓康僖等產(chǎn)品的40聽(tīng)、50聽(tīng)大單！

……

現(xiàn)今很多店員的年齡在25~45歲之間不等，大多都是媽媽，想要成為育兒道路上的好幫手，讓更多媽媽享受到科學(xué)育兒的輕松，可以通過(guò)奶粉智庫(kù)的“比奶粉”進(jìn)行對(duì)比奶粉；通過(guò)“品牌庫(kù)”查產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)；通過(guò)“看評(píng)測(cè)”清晰知道這款產(chǎn)品的全維度分析，全方位了解奶粉之后，再為寶媽推薦奶粉！同時(shí)公眾號(hào)也有很多育兒的技巧文章，多看多思有備無(wú)患。

從寶媽到孩子的健康，育兒顧問(wèn)始終在對(duì)一個(gè)個(gè)生命負(fù)責(zé)，陪伴著幫助著他們...母嬰門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)——一線的戰(zhàn)士們，無(wú)論何時(shí)何地，都要先讓自己有過(guò)硬的本領(lǐng)，一旦上陣，就沒(méi)什么可畏懼的！