近幾年，品牌奶粉借助電商和物流的逐漸成熟，紛紛進(jìn)軍三四線及下沉市場(chǎng)。乳企針對(duì)消費(fèi)群體時(shí)間充足、消費(fèi)分層明顯的的特點(diǎn)，著重在內(nèi)容營(yíng)銷上下功夫，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

電商物流開(kāi)拓下沉市場(chǎng)

隨著農(nóng)村電商的崛起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞的業(yè)務(wù)量增速驚人。為了提升快遞效率，順豐、京東等快遞行業(yè)發(fā)起深耕下沉城市的計(jì)劃，啟動(dòng)時(shí)效加速器，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送達(dá)全覆蓋，讓下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者享受“朝發(fā)夕至”的極速服務(wù)。

快遞行業(yè)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了物流效率大大提高。電商平臺(tái)結(jié)合成熟的物流，構(gòu)建新型消費(fèi)模式。很好地解決了三四線下沉市場(chǎng)消費(fèi)群體分散、供應(yīng)鏈不集中、推廣成本高等諸多困難。帶動(dòng)周邊潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

奶粉品牌企業(yè)借著電商和物流的東風(fēng)，深耕下沉市場(chǎng)。眾多奶粉品牌洞察下沉市場(chǎng)消費(fèi)需求，借助天貓、京東等電商平臺(tái)的巨大流量，滲透到下沉市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。

種草激發(fā)購(gòu)買欲

在眾多消費(fèi)平臺(tái)對(duì)下沉市場(chǎng)的用戶畫(huà)像中顯示，三四線及下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者生活節(jié)奏安逸緩慢，時(shí)間充足。主力消費(fèi)群體有大量空閑時(shí)間用于網(wǎng)上瀏覽信息，在電商選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)停留的時(shí)間長(zhǎng)。這對(duì)乳企來(lái)說(shuō)，是一個(gè)種草機(jī)會(huì)。

據(jù)QuestMobile顯示，低線城市年輕人閑暇時(shí)間較多，其在互聯(lián)網(wǎng)泛娛樂(lè)業(yè)務(wù)花費(fèi)的時(shí)間明顯多于一二線青年，同時(shí)具備較強(qiáng)消費(fèi)能力。除了上網(wǎng)沖浪外，因其時(shí)間成本較低，他們對(duì)于能獲取優(yōu)惠的拼團(tuán)更是十分熱衷，既打發(fā)了時(shí)間又買到了價(jià)格實(shí)惠的商品。

惠氏看準(zhǔn)了三四線城市用戶年輕人使用電子產(chǎn)品高頻的特點(diǎn)，找到月活躍用戶數(shù)8.46億的QQ,透過(guò)QQ廣告，利用母親節(jié)社交營(yíng)銷俘獲了年輕媽媽的心。

品牌企業(yè)可借助大數(shù)據(jù)，可以達(dá)到個(gè)性化推薦、用戶深層價(jià)值挖掘等目標(biāo)。將種草業(yè)務(wù)進(jìn)行到底，提升購(gòu)物轉(zhuǎn)化率，也將更大程度讓利給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)多方共贏局面。

因地制宜適應(yīng)消費(fèi)分層

目前的消費(fèi)市場(chǎng)上，出現(xiàn)多維度的分化。由于學(xué)歷、區(qū)域、年齡、代際、信息對(duì)稱性、城鄉(xiāng)多元等因素影響，直接導(dǎo)致了鮮明的“消費(fèi)分級(jí)”.不同類型的消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)需求，三四線及下沉市場(chǎng)的消費(fèi)群體存在著非常鮮明的分化現(xiàn)象，顯示出不同的消費(fèi)需求，將商品的需求和購(gòu)買力差距拉大。

面對(duì)這種情況，品牌企業(yè)需要與電商平臺(tái)巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)聯(lián)合，在吸引原有的線下消費(fèi)群體的同時(shí)，也能激活線上潛在的消費(fèi)群體，提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的黏性。同時(shí)還能改變消費(fèi)群體對(duì)品牌的選擇，為品牌帶來(lái)更多的潛在消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌企業(yè)的影響力和知名度。

比如，菲仕蘭通過(guò)選擇有針對(duì)性的渠道經(jīng)營(yíng)方式，與京東、天貓、蘇寧等其他電商合作，提高其在下線城市的覆蓋率，同時(shí)加大與母嬰店深度合作，進(jìn)行渠道產(chǎn)品的直供，市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)。

乳企應(yīng)該在提高用戶消費(fèi)質(zhì)量、精準(zhǔn)化營(yíng)銷與個(gè)性化服務(wù)方面深度鉆研，制定不同的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，帶給用戶更好的購(gòu)物體驗(yàn)，這將成為乳企在電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。